內容說明:
商品資料
作者：凡禹, 海霞
出版社：海鴿文化
出版年：2011
課程類型：財經商管>廣告行銷公關
檔案格式：PDF
ISBN：9789866340680
書籍簡介
我們總是認為：生活是簡單的，學問是高深的。事實上，任何一種學問，都可以還原為生活中的簡單事理。
直銷（Direct Selling）是直接銷售的意思，是一種把產品或服務直接提供給消費者的行銷方式。「直銷模式」實質上就是跳過中間商來降低產品的流通成本，並且滿足客戶的利益最大化的需求。
直銷是隨著資訊化社會的迅速發展和人們追求方便的購物心理而興起的，現在幾乎遍及全世界所有市場經濟成熟和發達的國家。雖然直銷是一種不錯的商業配銷方式，但是並沒有被人們充份的瞭解，至今對其定義一直沒有定論，原因是直銷被分為兩大類：
第一類：狹義直銷（Direct Selling）
狹義直銷就是產品的生產商和進口商透過直銷商（兼消費者），以面對面的方式將產品銷售給消費者，其中包含單層直銷和多層直銷。單層直銷有二○％的直銷公司在使用，多層直銷有八○％的直銷公司在使用。單層直銷（Single Level Marketing）是直銷商（兼消費者）將公司產品或服務銷售給消費者，根據其銷售業績向公司領取獎金的銷售模式；多層直銷（Multi-Level Marketing）又稱為「傳銷」，是根據公司的獎勵制度，直銷商（兼消費者）除了將公司產品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收和培訓消費者成為自己的下線直銷商，自己則稱為上線直銷商。上線直銷商可以根據下線直銷商的人數和業績來晉升階級，並且獲得不同比例的獎金。
第二類：直復行銷（Direct Marketing）
直復行銷也稱為直效行銷，產品的生產商和進口商透過媒體（郵寄ＤＭ、電視購物頻道、網際網路），將產品或諮詢傳遞給消費者。「直」是指：不透過分銷商，直接將商品銷售給消費者；「復」是指：企業與客戶之間的交互，客戶對企業有明確的回覆（買與不買），企業根據可以統計到的回覆資料，對以往的行銷效果做出評價。
真正的直銷，以其貼心的直銷文化和巨大的適應能力，進而散發著迷人的魅力，堪稱行銷領域的一顆明珠。
本書特色
■ 拋開高深莫測的理論，讓你從生動而有趣的笑話中，學習到許多關於銷售學的知識。
我們編著本書的初衷，就是希望可以把銷售學還原為生活，讓銷售學以自然生動與平易近人的姿態，呈現在每一個讀者的面前，讓更多的讀者可以瞭解銷售學的本質，並且輕鬆的掌握許多關於銷售學的知識。
■ 本書就是一本「不用費力，就可以讀懂」的「銷售學」！
隨著商業活動與業務人員的興起，越來越多的人開始關注銷售學，他們渴望推開銷售學的玄妙之門，探究其中的哲思與奧秘。對於一般讀者而言，可以藉助本書所蘊涵的簡單道理，輕鬆的理解「深奧的」銷售學原理，並且滿足自己想要學習銷售學的願望；對於專業人士而言，透過閱讀本書，可以增加一個新的認識角度——原來銷售學也可以如此有趣！
■ 銷售學的全部原理，都是來自於實際的生活！
作者簡介
凡禹
曾經擔任大學管理學系教授，對於管理學和社會學，有深入的研究與分析；對於各國經濟學的歷史背景，也有獨到的看法與見解。著有《傑克韋爾許的經營藝術》、《華倫巴菲特的投資金律》、《彼得杜拉克的管理精華》、《推銷教父》等書。
海霞
現為知名雜誌專欄作家。作者熟悉國內外最新推銷實戰的技術，也曾經在許多公司開辦過銷售培訓課程及許多場以人際溝通為主題的演講，以其親切、熱誠、幽默的演講風格，受到很多人的喜愛。
章節
- 請嫁給我吧(一)─笑話直銷(第14頁)
- 請嫁給我吧(二)─笑談宣傳的效力(第16頁)
- 請嫁給我吧(三)─笑談電話行銷(第19頁)
- 請嫁給我吧(四)─笑談銷售管道(第22頁)
- 請嫁給我吧(五)─笑談客戶資訊回饋(第25頁)
- 請嫁給我吧(六)─笑談銷售代理(第27頁)
- 請嫁給我吧(七)─笑談客戶關懷(第28頁)
- 請嫁給我吧(八)─笑談買一送一(第32頁)
- 請嫁給我吧(九)─笑談品牌效應(第34頁)
- 應徵─你要猜客戶的心思(第38頁)
- 經驗之談─客戶都喜歡被讚美和恭維(第41頁)
- 稀世之寶─客戶都想佔有稀有東西(第44頁)
- 大智若愚─客戶都有貪便宜的心理(第47頁)
- 又多一個人─客戶都有好奇心的心理(第49頁)
- 「專家」的成名路─客戶都有相信專家的心理(第53頁)
- 銷售良機─客戶都有比較的心理(第56頁)
- 仰頭的原因─客戶都有從眾的心理(第58頁)
- 大一點的肉雞─誠信是銷售的法寶(第62頁)
- 失竊之後─以積極的心態來面對銷售(第65頁)
- 誰是總統─沒有信心，就沒有成功(第67頁)
- 賺錢之道─正值自律，遠離誘惑(第69頁)
- 示範─對客戶要有包容心(第71頁)
- 深入剖析─靈活的應變能力(第73頁)
- 一流的銷售員─銷售是勇敢者的事業(第75頁)
- 不會失業─有慾望，才會有動力(第78頁)
- 執著─在銷售的字典裡，永遠沒有「放棄」(第80頁)
- 認親─健康的身體，是銷售員的本錢(第84頁)
- 安全游泳法─克服銷售中的自我拒絕(第86頁)
- 隨時不忘推銷─心裡只想著業績(第90頁)
- 受傷之後─先推銷自己，後推銷產品(第92頁)
- 開過賓士車嗎？─牢牢掌握產品知識(第95頁)
- 永遠不會有孩子─讓時間更有價值(第99頁)
- 狗的暗示─關注細節(第104頁)
- 約會─話不投機半句多(第106頁)
- 沒腦子─應付各種性格的客戶(第109頁)
- 笨蛋─控制自己的情緒，容忍客戶(第113頁)
- 商店經理─客戶永遠是對的(第114頁)
- 以其人之道還治其人之身─站在客戶的角度想問題(第118頁)
- 退藥─對客戶的抱怨要持歡迎的態度(第121頁)
- 胖老闆─及時抓住客戶的資訊(第124頁)
- 失敗的推銷─保有餘地成交法(第127頁)
- 少的可憐─引導客戶購買產品(第132頁)
- 您搞錯了─讚美一定要出於真誠(第135頁)
- 酒吧酒吧─別說客戶不愛聽的話(第138頁)
- 兔子不打傘─笑談幽默行銷(第142頁)
- 碎紙機─學會傾聽(第145頁)
- 大腳與小腳─讚美的藝術(第148頁)
- 說話不注意鬧出的笑話─銷售員說話的禁忌(第152頁)
- 帽子和皮鞋─說到客戶心理去(第156頁)
- 女人不要太漂亮─突顯產品特性與賣點(第160頁)
- 測謊器─感官體驗(第163頁)
- 滯銷的原因─櫥窗陳列的技巧(第166頁)
- 省得麻煩─產品介紹的技巧(第170頁)
- 美容商店─笑談產品展示工具(第173頁)
- 餓死的醫生─賣產品不如賣效果(第177頁)
- 心願─笑談消費者需求層次(第180頁)
- 想跟我上床嗎？─笑談客戶潛在需求(第182頁)
- 最佳合夥人─尋找客戶是銷售員的首要工作(第187頁)
- 小學生的銷售策略─需求是創造出來的(第190頁)
- 防止再來─從客戶利益中挖掘需求(第193頁)
- 及時推銷─把客戶需求轉化為賣點(第195頁)
- 百貨公司─分析客戶的支付能力(第198頁)
- 小學生玩電腦─每個客戶背後都有二五Ｏ個客戶(第201頁)
- 懺悔─創造永久的客戶(第204頁)
- 錯失良機─及時把握成交信號(第208頁)
- 電影院經理─迂迴戰術(第211頁)
- 委婉─笑談銷售中的暗示(第215頁)
- 難懂的書─欲擒故縱，促成交易(第218頁)
- 假鈔和假酒─推銷不是「一鎚子買賣」(第222頁)
- 挑選─急於求成，只會讓銷售失敗(第224頁)
- 拍馬屁─讚美不等於拍馬屁(第228頁)
- 溫泉浴─不要誇大產品功能(第231頁)
- 石頭落地─笑談過度包裝(第233頁)
- 推銷絕招─笑談市場細分(第236頁)
- 男女擇偶條件─不同性別客戶的消費特點(第238頁)
- 準備鴿子─不同階層消費者的消費特點(第242頁)
- 少女和熟女的不同─不同年齡客戶的消費特點(第244頁)
- 書店店員─笑談反向行銷(第250頁)
- 彈無虛發─差異化行銷(第252頁)
- 新龜兔賽跑─笑談創新行銷(第255頁)
- 溫馨提示─笑談情感行銷(第257頁)
- 親戚─笑談關係行銷(第260頁)
- 吃煎餅─笑談饑餓行銷(第262頁)
- 鵝與雞的對話─笑談概念行銷(第265頁)
- 蜜蜂與蜘蛛的婚姻─笑談網路行銷(第268頁)
- 互相交換─笑談互動式行銷(第272頁)
- 便宜的大衣─笑談成本領先策略(第276頁)
- 登陸月球─笑談廣告策劃(第279頁)
- 如此調查─笑談市場調查(第281頁)
- 古董店經理─商品命名的心理策略(第284頁)